技巧之三：后發(fā)制人

    按照程序，接下來(lái)就是發(fā)售招標(biāo)文件和接受投標(biāo)。這里特別應(yīng)該注意時(shí)間，《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，這兩個(gè)程序之間的時(shí)間最短不得少于２０日。

    從招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出到投標(biāo)人提交投標(biāo)文件之間有較長(zhǎng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間對(duì)于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對(duì)于計(jì)算機(jī)產(chǎn)品，隨著時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越低，所以，有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)往往較晚遞交投標(biāo)文件，采用較晚的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢(shì)。

    有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，會(huì)在 遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)和折扣率，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。例如，投標(biāo)文件規(guī)定保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的 ２％，如果能夠較晚地提交這個(gè)報(bào)價(jià)，就可以一方面保證自己的報(bào)價(jià)保密，另一方面針對(duì)獲得的情況采取不同的報(bào)價(jià)策略。

    技巧之四：丟車保帥

    公開(kāi)開(kāi)標(biāo)是接下來(lái)的程序。到了這一個(gè)階段，企業(yè)雖然沒(méi)有機(jī)會(huì)對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標(biāo)意向。也就是說(shuō)，是考慮丟車保帥的最后時(shí)機(jī)。

    由于《招標(biāo)投標(biāo)法》 規(guī)定投標(biāo)文件對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應(yīng)，企業(yè)如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩瑣向招標(biāo)人進(jìn)行詢問(wèn)，而且最好以書(shū) 面方式進(jìn)行。當(dāng)自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標(biāo)文件中偏離表上作出詳細(xì)的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應(yīng)時(shí)，應(yīng)考慮放棄某一項(xiàng)產(chǎn)品 的投標(biāo)，以保證其他產(chǎn)品參與投標(biāo)。

    例如，在計(jì)算機(jī)的招投標(biāo)中，往往需要對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo)，例如臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺(tái)式機(jī)比較符合要求，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時(shí)，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標(biāo)，專心進(jìn)行臺(tái)式機(jī)的投標(biāo)。

    技巧之五：精雕細(xì)刻

    評(píng)選委員會(huì)評(píng)標(biāo)、招標(biāo)人定標(biāo)是非常關(guān)鍵的程序?？梢哉f(shuō)，這一程序是決定性的，而這個(gè)程序的全過(guò)程，都是圍繞投標(biāo)文件進(jìn)行的，可以說(shuō)，投標(biāo)文件是唯一的評(píng)標(biāo)證據(jù)。

    投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實(shí)力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力和投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的響應(yīng)程度的重要文件，也是評(píng)標(biāo)委員會(huì)和招標(biāo)人評(píng)價(jià)投標(biāo)人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實(shí)力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中能否獲勝的關(guān)鍵。

    如何編制這樣一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件呢？這就要精雕細(xì)刻。

    首先，投標(biāo)人應(yīng)該根 據(jù)招標(biāo)的項(xiàng)目特點(diǎn)，抽調(diào)有關(guān)人員，組成投標(biāo)小組。投標(biāo)小組要認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的意圖，了解潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。在知己知彼的情況下，從 技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略。其次，在編制招標(biāo)文件的時(shí)候，投標(biāo)人一定要確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件。這些都在前面的技巧里 面談到。還有一些細(xì)枝末節(jié)的東西，雖然很細(xì)小，但是如果不注意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。

    技巧之六：信譽(yù)為本

    招投標(biāo)的最后就是用書(shū)面形式通知中標(biāo)人和所有落標(biāo)人，以及招標(biāo)人和中標(biāo)人簽訂合同。

    總結(jié)招投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)，荊貴鎖認(rèn)為，一般公司中標(biāo)在于信譽(yù)，而信譽(yù)往往體現(xiàn)在企業(yè)的報(bào)價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。

    報(bào)價(jià)方面，企業(yè)要遵 守幾個(gè)基本規(guī)則。主要是不能惡性競(jìng)價(jià)，即投標(biāo)報(bào)價(jià)不能低于成本價(jià)?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第３３條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說(shuō)明。如某帆布廠 在參加帳篷投標(biāo)時(shí)，報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，但是該企業(yè)在投標(biāo)文件上說(shuō)明了原因，即是該企業(yè)常年庫(kù)存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報(bào)價(jià)具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)而中標(biāo)。

    供貨方面就是要求企 業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。如以前有的中標(biāo)企業(yè)用６４Ｍ代替１２８Ｍ的內(nèi)存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽(yù)。相反有的企業(yè)， 從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，沒(méi)有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

    售后服務(wù)更是各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。好的企業(yè)會(huì)在招標(biāo)文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間等等。

    對(duì)政府采購(gòu)的招標(biāo)人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該多考慮企業(yè)的難處，財(cái)政部門應(yīng)盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的重要方面，也可以說(shuō)是為自己樹(shù)立信譽(yù)，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標(biāo)。

    寫(xiě)招投標(biāo)技巧的文章 要結(jié)束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對(duì)于從事政府采購(gòu)的工作人員來(lái)說(shuō)，與世界接軌就標(biāo)志著招標(biāo)行為的規(guī)范化和國(guó)際化，需要自身有 一次知識(shí)和觀念的更新，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，入世以后必將面臨著更為殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，掌握專業(yè)的招投標(biāo)知識(shí)和技術(shù)就顯得尤為迫切?，F(xiàn)在，技巧是有了，關(guān)鍵就看怎么用 了。古語(yǔ)云：無(wú)他，唯手熟耳！

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