競爭性談判是《中華人民共和國政府采購法》（以下簡稱政府采購法）規(guī)定的政府采購方式之一，也是政府采購較為常用的采購方式之一。它作為一種獨立的采購方 式，是除招標方式之外最能體現(xiàn)政府采購競爭性原則、經(jīng)濟效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是有關政府采購的國際規(guī)則所確認的、各國普遍采用的方式。 我國在推行政府采購制度以來，各地在政府采購實踐中對運用競爭性談判方式實施政府采購進行了有益的探索，許多地方已經(jīng)取得了較為成功的經(jīng)驗。但從各地操作 的情況來看，做法不盡一致，其規(guī)范化程度和效果也不盡相同。在實際工作中，經(jīng)常聽到一些同志們在談論競爭性談判方式采購時，總是抱怨說這種方式雖然簡單， 易于操作，但在實際操作中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，不是項目實施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿意，其結(jié)果往往事與愿違。在本人看 來，這其中，既有主觀原因，也有客觀原因。在政府采購工作中，如何正確運用競爭性談判方式實施政府采購，并確保競爭性談判采購能夠順利實施，取得預期效 果，對于集中采購機構來說，確實是一個值得重視和研究的問題。本人根據(jù)對政府采購法的理解，并結(jié)合多年來從事政府采購工作的實踐經(jīng)驗，認為集中采購機構在 運用競爭性談判方式實施政府采購時，首先要明確這種方式的基本涵義、特點、原則及其適用的條件；其次是要依照政府采購法的具體規(guī)定，嚴格依法操作；再次還 要注意研究把握實施過程中容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，制定切實措施，做好充分準備。具體地說，政府采購競爭性談判應注意把握以下六個基本環(huán)節(jié)：
明確政府采購競爭性談判的概念與含義
談 判，是有關方面對有待決定的重大問題進行會談。而在政府采購中，談判是指采購人或代理機構和供應商就采購的條件達成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。因此，可 以說政府采購競爭性談判就是指采購人或代理機構通過與多家供應商（不少于三家）進行談判，最后從中確定成交供應商的一種采購方式。從這個概念中可以看出， 它有幾個構成要素：一是參加談判的主體必須是在政府采購活動中享有權利和承擔義務的各類主體，即采購人、供應商、采購代理機構（含集中采購機構）。二是談 判由采購人或采購代理機構組織。三是談判必須有供應商參與，且必須是多家供應商參與（通常不少于三家）。四是實施的過程是必須要通過談判進行。五是最終的 結(jié)果必須要談判的基礎上，從參與談判的供應商中確定出成交供應商。
把握政府采購競爭性談判的性質(zhì)和特點
政府采購競爭性談判，就是采購人或 代理機構通過與多家供應商分別進行多輪討價還價，就諸如貨物制造、技術規(guī)格以及供應、運輸、安裝、調(diào)試和售后服務、價格、交易條件、其它相關條款等合同要 件達成共識的藝術。由于談判中的因素相互關聯(lián)，談判藝術要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關常識。因此，政府采購中的競爭性談判要求采購人或采購代理機 構和供應商就采購方案的細節(jié)進行面對面的商談，而不僅僅是靠交換采購文件來實現(xiàn)。與招標采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象的特點具有特別的設計 者或者特殊的競爭狀況。此類采購對象很少能形成競爭的市場，也沒有確定的價格。因此在采購人或采購代理機構與供應商對采購對象的制造、供應、服務的成本存 在不同的估價時，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內(nèi)容細節(jié)在談判過程中均 可以充分分析討論，使總體方案報價更容易接近適當?shù)膬r格，并常常能加以調(diào)整，以取得價格上的共同利益。
了解政府采購競爭性談判的基本特點
競 爭性談判，是在招標方式難以適用的情況下所采用的一種方式，在特定的條件下，競爭性談判采購較招標采購更能滿足政府采購的目標。但競爭性談判采購也有自己 的優(yōu)缺點。其優(yōu)點主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；二是有利于緊急采 購，及時供應某些方面迫切需要的物資和服務；三是能對一切條款內(nèi)容細節(jié)進行詳細洽談，更容易達到適當?shù)膬r格和一致的協(xié)議；四是可選擇適當?shù)膶ο螅⒓骖櫣?應商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風險；五是有利于政策性目標的實現(xiàn)或互惠條件的運用。其缺點主要表現(xiàn)在：一是無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高 價格；二是違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機會。
把握政府采購競爭性談判的適用條件
政 府采購法第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件，這個適用條件包括了兩層含義：一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象主要是指貨物或者服務。二是 適用的情形，即競爭性談判采購只適用四種情形，當出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式 來采購。這些適用條件主要包括：一是招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開招標或邀請招標后，沒 有供應商投標，或者有效投標供應商數(shù)量未達到法定數(shù)量，以及重新招標未能成立的。其中招標失敗有三種情況：一是招標后沒有供應商投標；二是招標后有效投標 供應商沒有達到法定的三家以上，或者是投標供應商達到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進行重新招標也不會有結(jié)果且重新招標不能成立的。二是技 術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。這種情形的基本含義是指：技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采 購對象的技術含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關貨物的詳細規(guī)格，或者不能確定服務的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設計。三是采用招標所需時間不能 滿足用戶緊急需要的。這種情形的基本含義是指：由于公開招標采購周期較長，當采購人出現(xiàn)不可預見的因素（正當情況）急需采購時，無法按公開招標方式規(guī)定程 序得到所需貨物和服務的。四是不能事先計算出價格總額的。這種情形的基本含義是指：采購對象獨特而又復雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算 出價格總額的。（上）

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